Esta columna es un regalo que me hicieron a mi en una de las reuniones mensuales de Amexme, la Asociación Mexicana de Mujeres Empresarias a la cual pertenezco. Agradezco al Mtro. Darío Sánchez (Co-Fundador de Business Room, Centro de Innovación y Desarrollo Empresarial) haberme compartido esta valiosa información, le cuento.
Yo sé de finanzas lo mismo que de cocina: absolutamente nada, hay que reconocer de lo que uno carece; le expliqué eso al conferencista “yo hablo de lo que sé, de marketing, pero de finanzas no se absolutamente nada” y él muy amable nos explicó que si un ingeniero naval había hecho su carrera en finanzas, cualquiera podía, era su caso. Entonces agarré mi libretita y mi pluma y puse muchísima atención.
Les explicaré la “Triple Ley Pareto”.
Consiste en comparar clientes, productos (SKU) y margen bruto, contra las ventas:
En qué clientes se encuentran el 80% de nuestras ventas.
En qué productos se encuentra el 80% de nuestras ventas.
En qué productos se encuentra el 80% del margen bruto de nuestras ventas.
Atenta anotaba mientras se me prendió el foco, justamente eso es lo que yo estaba analizando en uno de mis clientes, levanté la mano apresurada y se lo expliqué al maestro. Mi cliente en cuestión tiene un catálogo de mas de 80 productos, nosotros ya estábamos en la última parte del diagnóstico, se analizó la percepción de marca interna y externa, así como la presencia digital; nos encontrábamos haciendo el Branding Map (mapa de marcas) y eso había derivado en una exhaustiva auditoría al catálogo de productos, el objetivo era determinar que productos eran rentables, cuales debíamos conservar por estrategia y cuales sacar del catálogo.
Cuando escucho la Triple Ley Pareto, era eso justamente pero con cara de metodología ¡maravilloso! obtener estos tres indicadores y después cruzarlos, es como hacer un “en resumidas cuentas, hay que dedicarnos a lo que nos deja dinero” así como lo lee.
Tiene que considerar varios puntos antes de pasar el rastrillo, no toda la rentabilidad de un producto es el margen bruto, ya se que me van a matar los financieros y contadores pero tengo mi punto; muchas veces tenemos productos que cumplen con la finalidad de (por ejemplo) ganar espacios en anaquel, si no pregúntenle a cierta compañía lechera cuanto producto caducado saca del anaquel.
O bien, hay productos que su función son las de abrir puertas “open door” les llamo yo, son aquellos que los utilizamos para abrir un mercado o reconquistarlo; otros lanzan productos con objetivos meramente publicitarios “el sabor del mes”, o un producto que tiene sus días contados ¿se acuerdan del Unicorn Frappuccino? mas allá de su margen bruto, pensemos en la rentabilidad que tuvo en cuanto a impacto en redes sociales, publicidad, etc. este producto duró lo que tenía que durar y sirvió para contrarrestar una campañita negra que les andaban haciendo.
Como ve tiene que considerar varios factores antes de tomar decisiones, incluya un diagnóstico de marca por el amor de Dios, revise que está haciendo la competencia, sus precios y como lo está comunicando, después haga por favor este ejercicio entre sus productos y servicios y créame que va a encontrar áreas de oportunidad únicas, ya sabe: información para tomar decisiones. Búsqueme en mis redes sociales o ponga en Google mi nombre 🙂
